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L'importanza del target
nel Marketing

Negli ultimi anni si sono sprecati milioni di dollari nella creazione di comunicazione inefficace. Come mai?
Semplicemente perché le aziende fanno marketing “casuale” e poco mirato. Vediamo come smettere di sprecare soldi, concentrandosi solo su ciò che i clienti vogliono e sui loro reali bisogni.
“Se si mira al nulla, si colpisce ogni volta.”
Amo questo vecchio detto. Non solo perché è ricco di verità e lezioni di vita, ma anche perché riassume brillantemente un classico errore di marketing – muoversi senza un bersaglio.
Ho avuto diversi clienti che sembravano avere grandi idee di marketing – in altre parole, hanno prodotto un sacco di “roba” (white paper, campagne e-mail, articoli, ecc). Ma quando si scava più a fondo per capire la loro carenza di risultati, a quanto pare, si svela che la maggior parte delle loro energie si sono concentrate nella creazione di contenuti per tutti, piuttosto che per un target specifico e ben definito.

Conosci il tuo cliente o perderai il tuo denaro
Non conoscere i vostri clienti può essere un errore costoso.
Secondo un recente sondaggio, oltre 900.000.000 € sono stati sprecati ogni anno utilizzando marketing inefficace dalle aziende B2B.
Si sa che non tutti compreranno ciò che viene venduto. Allora perché si continuano a creare contenuti che non si sa per certo se attireranno il giusto tipo di acquirenti? Per esempio, se sei una società di vendita di software per imprese di grandi dimensioni e il contenuto ottiene visite soprattutto da parte dei consumatori o proprietari di piccole imprese, che valore ha quel contenuto? Zero. Nada. Zilch.
Potremmo suonare come un disco rotto quando diciamo che bisogna avere una profonda comprensione di chi è il vostro pubblico prima di poter mettere insieme un piano di marketing organizzato, ma è una cantilena che necessita essere ripetuta. Non importa quante volte. Perché? Perché conoscere il vostro target di riferimento è la formula base per qualsiasi programma di marketing di successo. Senza un obiettivo sul quale puntare, sarete sulla buona strada per un ROI deludente.
Cerchiamo di discutere alcuni modi per porre rimedio a questa situazione.

Il bersaglio centrale del Target – Il “cliente ideale”.
Per creare contenuti mirati che colpiscano il centro del target, il primo passo è quello di definire chi si sta cercando di raggiungere. Lo strumento più efficace è quello di creare le “Buyer Personas” . Ma questi potenziali acquirenti non si basano sui dati demografici medi. Un recente rapporto sul marketing B2B ha messo in evidenza che le aziende che hanno creato le “Buyer Personas” basate sulle motivazioni degli acquirenti, sulle criticità e sui loro ruoli specifici nel processo di acquisto, tendono a generare entrate maggiori rispetto alle aziende che utilizzano semplicemente i dati demografici.

Come creare le “Buyer Personas”?
Fare ricerca, ricerca, ricerca. Avere più informazioni possibili su ciò che motiva l’acquirente, quale il suo obiettivo, quali le loro necessità/desideri e non – se egli possiede un setter irlandese o vive in un condominio di dodici piani-. In poche parole, non è solo la demografia o gli hobby che contano, ciò che conta di più sono quei dati che consentono un migliore sviluppo del prodotto, una migliore strategia di vendita e una migliore regolazione del messaggio del marchio in relazione alle esigenze degli acquirenti.

Ecco alcuni modi su come si possono trovare informazioni rilevanti sui clienti:
– Effettuare un sondaggio on-line con i clienti per comprendere meglio il comportamento d’acquisto, porre domande su piattaforme Q & A e sulle pagine social del vostro marchio. Questo vi aiuterà a sviluppare una strategia di contenuto solido.
– Intervistare i tuoi potenziali clienti per approfondire la conoscenza delle loro motivazioni, i loro bisogni e i loro criteri d’acquisto. Se non avete un intervistatore qualificato e neutrale tra il vostro personale, si può utilizzare una terza parte.
– Realizzare uno studio etnografico che consiste, in pratica, nell’osservare i vostri clienti e le prospettive nel loro ambiente naturale, con l’obiettivo di individuare le motivazioni di acquisto altrimenti nascosti e i contesti in cui i clienti possono utilizzare un nuovo prodotto. Questo può risultare più complesso rispetto ad altre metodologie di ricerca di mercato, ma è particolarmente utile per le aziende impegnate in cicli di vendita lunghi.

Capire dove l’acquirente naviga
Dare al vostro target di riferimento quello che vogliono, in termini di informazioni su cosa e su quando ne hanno bisogno, aiuta a produrre contenuti coinvolgenti. Ad esempio, a seconda di quali pagine visita nel ciclo di acquisto, può avere bisogno di contenuti che:
– Creano consapevolezza, aiutandoli a capire maggiormente i loro problemi e le loro necessità.
– Informano sui prodotti o servizi che sono a disposizione per aiutarli a risolvere i loro dubbi.
– Introducono ciò che fa la vostra azienda, in che modo da risolvere il loro punti deboli e risolvere i problemi specifici che devono affrontare.
– Si differenziano dalla concorrenza, sulla base di conoscenze, competenze e prodotti e servizi di alta qualità, aiutandoli a prendere una decisione ponderata.
– Incoraggiano la prospettiva ad agire, fornendo tutto ciò che lui o lei ha bisogno di acquistare, con fiducia, i vostri prodotti e servizi.

Quando si pianifica il contenuto intorno a questi obiettivi specifici e si soddidfano tali obiettivi, si crea valore per il pubblico.

Conoscere cosa il pubblico vuole
Si può essere tentati di creare un white paper interessante, poiché avete sentito che è uno strumento di marketing eccellente per i clienti B2B. Ma considerate che in un sondaggio globale su 500 dirigenti d’azienda e 500 rivenditori cui è stato chiesto chiesto quali format di contenuti abbiano trovato più utili e i risultati sono:
    71% articoli
    51% report di ricerca
    27% documenti informativi
    19% newsletter
    8% eventi
    85% ha dichiarato di preferire il contenuto del testo a video o audio
Il tuo “cliente target” potrebbe non risultare in nessuna di queste categorie. Il punto è: si possono perdere ore preziose e manodopera per la creazione di un paper se il vostro target di riferimento preferisce pezzi più brevi, come articoli o contenuti non testuali tipo video e podcast?

Quando si procede senza un piano, la probabilità è quella di fallire
Infine, è necessario un piano editoriale per raggiungere il pubblico di destinazione. Le ultime statistiche indicano che solo il 28% dei progetti di marketing B2B hanno un piano editoriale documentato per il loro target di riferimento. Ma supponiamo che la situazione sia di gran lunga peggiore. Molte di aziende B2B sono hanno ancora l’atteggiamento del “fare qualcosa è meglio che non fare nulla” – e sfornano religiosamente qualcosa in nome del content marketing. Questo spiega il motivo per cui Internet è invaso da contenuti vecchi, irrilevante, e confusi.
Non cadete in questa trappola. Rimanete concentrati sulla fornitura di contenuti di qualità e continuare a porvi la domanda – “questo aiuterà il mio cliente” Se la risposta è no, non produrla.
Per riassumere, se vi siete persi nel “marketing senza meta”, avete già prodotto molti sforzi quasi inutilmente. È il momento di fare sul serio, definire, studiare, coinvolgere il vostro target e concentrarsi su ciò che è realmente utile per i vostri clienti. …less is more? Less and more!

 

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